面向旅游分销新世界的定价策略思考

面向旅游分销新世界的定价策略思考

November 10, 2020

COVID-19疫情的影响使我们的旅行和航空世界发生了巨大的变化。但可以肯定的是,我们的行业是极具弹性的。战略车轮正在所有参与绘制航空公司未来生存图鉴的人们头脑中转动。所以我们认为这个话题很有意义。

如果近几年你曾经参加过任何航司的会议或者读过航司的文章和博客,会深刻认识到在这个行业中有很多关于Dynamic PricingDynamic Offers的讨论。

有几个主题在过去的几年里占据了整个行业的主导地位,包括NDCONE Order、数据分析和近期的Dynamic Offers。虽然航空公司需要密切关注所有这些创新,但我坚信Dynamic Pricing是唯一能在短期内为航司提供最切实利益,同时也能改变未来航司收入的创新模式。通过Dynamic Offers,在收益管理和定价方面的进步将给航空公司带来大幅增加高价值收入的机会,最重要的是,增加利润率我坚信动态定价是航空业当前和未来利润增长的圣杯。

何为Dynamic Pricing

遗憾的是,关于Dynamic PricingDynamic Offers存在多种观点和定义。不仅有各种不同的定义,航空公司和其技术合作伙伴对技术成熟度和航司流程的看法也有显著差异。IATA在多家航空公司和系统供应商的支持下,制定了一个清晰的定义和 Dynamic Offer成熟度模型,以支持业界定义Dynamic Offers的相关概念。IATA成熟度矩阵为航空公司与其技术合作伙伴提供了一个框架来跟踪他们针对Dynamic Offers设定的战略目标的成熟度。该矩阵还提供了一个路线图,为如何全面发展航空公司的动态定价能力提供了指导。最终目标是实现动态内容创建和动态价格确定如成熟度矩阵的右上角所示; 实现这一点将为航空公司带来最大价值。

当前实现Dynamic Offers的挑战是什么


众所周知,航空公司由于没有优化创收机会而错失了可观的收入。航空公司不具备对价格进行细微的调整并迅速将这些调整推向市场的能力。由于当前航空业流程和技术的限制,航空公司无法准确评估客户对航空公司产品和服务的
付费意愿。航空公司收益管理经理和价格分析师被现有这些有局限性地行业流程和工具束缚住了!我们可以展望未来航空行业通过灵活的流程和强有力的技术来抓住原有预定流程中失去的机会,从而能够获得的潜在的更高的收益和利润。由于现有流程和工具的局限性,粗略估算导致了每年3%到5%的收益损失。实现Dynamic Offers重获这些收益损失的一种方式 。

让我们进行更深入地探讨,航空公司目前收入流失的具体原因是什么?当前的定价过程使它无法对市场需求和预期的价格变化做出即时反应。即使航空公司有能力确定一个必要的价格变化来捕捉当前的支付意愿,但仍然在将该价格实时投放市场从而及时利用机会方面存在障碍。 传统地创建发布运价或者开关特定运价和舱位来实现价格变更地方式需要花费大量时间,通常需要4小时或更长时间,并且无法实现细颗粒度的调控,航司因此失去了销售更多航段或提高销售航段价格的机会。航司迫切地需要可以提供实时精细化价格调整的解决方案从而重获这些推动的机会。

行业新范例

航空业将需要数年时间来实现优化产品打包以及优化产品定价的最终目标,亦即实现成熟度矩阵的右上象限。在此之前,在这个连续的成熟度矩阵上仍然存在一些增量的但却可以提供显著的短期利益的改进。如今价格调整可能需要几个小时才能生效。如果这可以实时完成呢设想这样一个场景: 一个分析师在一个特定的市场中发现了一个问题,并被授权可以立即做出1%向上或向下的价格调整,从而可以实时地做出反应并利用好这个机会。

与定价变革同样重要的是,将Offer转换成已支付且可以“交付”的订单,并在用户需要时可以由客户在线自助完成服务。Datalex数字商务平台旨在满足航空公司的诉求,帮助航司实现实时的精细的定价变更,并创建可以支付出票和自助管理的订单。。任何航空公司都可以使用我们的产品,这些产品可以与他们当前已有的存在局限性的的业务流程一起配合使用。航空公司可以轻松地选择一个市场、航班或航线,并实时对价格进行微调,以捕捉当前用户的支付意愿。航空公司可以监控由此产生的变化以确保达到预期的结果。

 

Datalex新闻

四月 15, 2021
注册Datalex和IATA网络研讨会 (航空公司专属) 随着航空业继续应对此次疫情危机及其复苏之路,本次网络研讨会将邀请来自IATA和Datalex的行业专家,讨论重新振兴旅游业的路线图。以及助力航空公司数字化零售的关键趋势,从而推动旅游业继续向前发展。 请参加即将在2021年5月25日(北京时间)14:00 – 14.30举行的Datalex和IATA网络研讨会。 您可以立即免费注册。...
继续阅读
一月 12, 2021
由于COVID-19的爆发,Air Transat不得不取消大量的航班预订并向所有受到影响的旅客用户发放了代替原有航班预订支出的代金券。 旅客用户可以在未来使用代金券来购买机票和包括行李、座位、餐食和Option Plus(行李、座位选择和优先登机)等辅营产品。 商业挑战/环境 旅客用户目前如果想预订新航班,需要致电Air Transat呼叫中心才能使用发放的代金券购买机票和辅营产品。...
继续阅读
十二月 22, 2020
捷蓝航空与Datalex合作,成功地推出了新的基础经济舱方案,为那些寻求有吸引力的票价的旅客用户提供了较低的价格点。此外,捷蓝航空还为旅客用户提供了更多的选择,如优先登机、增加腿部空间等。捷蓝航空将这项服务称为“Fare Options 2.0”。 捷蓝航空|资料与数据 捷蓝航空1999年成立于肯尼迪机场,现在是一家屡获殊荣全球性航空公司。捷蓝航空的使命宣言是:“在地面和空中激发人类的热情。”...
继续阅读